経営学総論Ⅰ　→　ゲーム理論・交渉術

【交互進行ゲーム】：例）ピッチャーとバッター

【同時進行ゲーム】：例）イングリッシュオークション、じゃんけん

【2人ゲーム】

【3人ゲーム】

【多人数ゲーム】

【囚人のジレンマ】

各プレイヤーが絶対優位の前略を選択すると、協力した時より悪い結果を招いてしまうゲーム。

プレイヤー間で協力の約束ができたとしても、常に裏切りの動機を内包している。

囚人のジレンマを回避するには、「裏切れば報復する」といった罰則のメカニズムを入れるとよい。

この観点からすると、競争入札の談合はごく自然なことである。

協調して行動することに各プレイヤーは同意しているが、協調の仕方には違う考えを持っている同時進行ゲーム。

不本意ながら陥ったベストではない均衡点。

いずれたの均衡点に到達すると、自分ひとりでは選択肢を変えることはできない。

変更するインセンティブが働かないからだ。

両プレイヤーが協力して選択肢を変更することによってのみ、双方にとって望ましい均衡点に到達できる。

例）夫はボクシング、妻はミュージカルを観たい。

例）民間はA判、官庁はB判。

【純粋戦略】：ある１つの打ち手のみをとること

【混合戦略】：ある確率に基づいて、自分の取る行動をランダム化する戦略

例）サッカーのPK　確立〇％で右に動くキーパーに対して、

確立〇％でどちらに打てばシュート成功率を最大化できるか。

ゼロサムゲームでは、相手の最大利得が最小になるように行動するのが常道。

【マクシミン戦略】　：自分の最小利得が最大となる戦略。

【ミニマックス戦略】：相手の最大利得が最小となる戦略。

片側の マクシミン 戦略によって与えられる最小利得の最大値と

相手のミニマックス戦略によって与えられる最大利得の最小値が一致する

これをミニマックス定理という。

※ミニマックス定理は、ゼロサム2人ゲームのときに成立する。

自分の戦略を宣言することで、同時進行ゲームを交互進行ゲームに転換する。

特に絶対優位の戦略がある場合、それを取らないことを宣言することでゲーム環境はがらりと変わる。

他にも下記のようなゲームの転換が考えられる。

• 情報非対称ゲームから情報対称ゲームへ
• 単一争点ゲームから複数争点ゲームへ
• ゼロサムゲームからプラスサムゲームへ
• 2人ゲームから3人ゲームへ

【限界値】：

これ以上譲歩することはできない最低限度。

例）売り手ならこれ以上安くは売らない。買い手ならこれ以上高くは買わない。

【ＺＯＰＡ】：Zone of possible agreement　

妥結する可能性がある範囲。互いの限界値のオーバーラップ部分。

【ＢＡＴＮＡ】：Best Alternative to Negotiated Agreement

不調時代替案。交渉相手から提示されたオプション以外で最も望ましい代替案。

【参照値】：妥結点を決める際などに参考にする数値。

【目標値】：交渉者が目指す妥結点。現実的な目標値のイメージを持っておく。

「感情」「論理」「利害」という3つの要素を交渉妥結に導く3層構造と呼ぶ。

交渉はまず相手の感情を理解するところから始まる。

自分の存在が無視されたり、軽んじられたり、不当に扱われたと感じた場合、

交渉内容が何であろうと相手に理があろうと人は納得しないもの。

交渉が難航した場合、原因が内容そのものなのか、どう扱われたかが関係しているのかを探る。

問題と人間を分けて考え、相手という人間を肯定する。

交渉で合意に至るには何らかの「正当な理由」が必要である。

客観的で多くの人が納得する規範のようなもの。　例）論語、ことわざ、〇〇学など

相手が納得するのは、相手の持っている論理。

相手がどのような論理を持っているかを柔軟な思考で探る。

利害の設計が必要。

交渉が行われるのは、交渉しない場合に比べて双方にとって利得があると信じられているから。

したがって基本的にWin-Winを目指しているといってよい。

ということはプラスサムゲームであると信じさせなくてはならない。

相手が納得するのは、相手の持っている論理。

相手がどのような論理を持っているかを柔軟な思考で探る。

1. 交渉構造の把握
   相手組織の分析、組織からの要求、組織の力関係、争点の構造を整理しておく。
   優先順位をつけトレードオフを検討しておく。
   
2. 相手の心象風景に立つ
   相手が重要と考えているものを探り、それに働きかける。
   
3. 自分のミッションの確認
   特に複層的交渉の場合、どのようなミッションが与えられているかを確認。
   上司に掛け合い権限委譲してもらうことも必要かもしれない。
   
4. Win-Winの落としどころを探る。
   Win-Win or No Deal
   Joint Profit Maximization（満足度の合計が最も高い状態にすること）がベスト。

【立場固定】：

環境変化などによって合理性を失っているにもかかわらず、

最初の決断を正当化しようとしてそのまま堅持しようとする。

例）一度始めた公共事業は中止できない。

例）自分が採用した人員は優秀だと思いたい。

例）新規事業は、投下資金を回収するまでやめられない

【埋没費用】：Sunk Cost

過去の選択によりすでに発生したコスト。

埋没費用が大きいほど柔軟な意思決定ができなくなってしまう。

【アンカリング】：

値引き交渉する場合、最初の言い値を思い切って安くいった方が、最終的な妥結額は安くなる。

最初の提示がアンカーとなり、交渉結果に影響を与える。

アンカーには何らかの根拠が必要。

【脅し】（Threat）：

１回限りの関係で、かつ 自分に望ましいBATNAがある場合に有効。

　　例）金を返してもらえないなら裁判沙汰にする。
BATNAをどう演出するかが重要。　これによって新たなZOPAができることも。

【瀬戸際戦術】：

自分と相手を悲惨な選択肢(瀬戸際)に立たせ、相手にこうたいを余儀なくさせる手法。

※合理的に考える相手に有効。自ら破滅するような相手にはNG。

【良い警官／悪い警官】：

意図的に悪者を作ることで、自分は話のわかる人物としてふるまい、相手の妥協を引き出す。

【Foot in the door technique】：

一貫した態度を取りたいという心理を利用し、最初に簡単な依頼をし、徐々に要求を吊り上げていく。

【Door in the Face technique】：

最初に過大な要求をし、断られたあとに少し小さなことを要求をすると、すんなりと通りやすい。

【返報性の原理】：

ちょっとした貸しを作って、お返ししなくてはと思わせて大きな見返りを得る。